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16 de setembro de 2015

Como vender quando ninguém quer comprar – Atualize o perfil dos seus clientes ideais


Em um cenário de retração da economia, uma atitude comum das empresas que precisam aumentar ou manter suas vendas é reduzir preços, fazer promoções e correr atrás de todo mundo que possa comprar. A medida funciona em curto prazo para acabar com o estoque ou gerar caixa, mas em médio e longo prazo pode se tornar inviável, pois o custo de vender pode se tornar mais alto que a margem de lucro.

Em vez de procurar pessoas com dinheiro para comprar, as empresas deveriam analisar como encontrar pessoas que tem necessidade e capacidade comprar o produto/serviço que você vende. Quando ninguém compra é o momento de estudar com profundidade o que os seus clientes querem neste momento e qual o desejo que o seu produto/serviço vai satisfazer. É hora de aprender novas estratégias que permitam encontrar as pessoas que comprem, assim como persuadir aqueles que ainda estão indecisos.

As Golden Questions do marketing e vendas servem para orientar a sua nova abordagem nesse sentido. Usadas no contexto atual, permitem não só desenhar o perfil do cliente certo como também avaliar se as técnicas de prospecção e vendas utilizadas atualmente não precisam ser revistas, aprimoradas ou substituídas.

Golden Questions

1) Quem constitui o mercado?

2) Por que o mercado compra?

3) Quem participa da compra?

4) Onde o mercado compra?

5) Quando o mercado compra?

6) Como o mercado pesquisa?

7) Quais os pontos críticos da decisão de compra?

Outra técnica consagrada para entender o que o seu cliente quer é o modelo do Mapa da Empatia, desenvolvido pelo Business Model Generation e a empresa de pensamento visual XPlane. A partir de um perfil de referência, crie um nome e lhe dê algumas características demográficas (idade, renda, etc.) e a partir de modelo visual, construa o seu modelo utilizando as seis questões:

MAPA DA EMPATIA

  1. O que ele vê?

Descreva o que o seu cliente vê em seu ambiente

Como é?

Quem está em torno dela?

Quem são seus amigos?

A quais tipos de ofertas ela está exposta diariamente (em oposição ao que todo mercado oferece)

Quais problemas encontra

  1. O que ela escuta?

Descreva como o ambiente influencia o cliente

O que os amigos e familiares dizem?

Quem realmente o influencia? Como?

Que canais de mídia são influentes?

  1. O que realmente ela pensa e sente?

Tente desenhar o que acontece na mente do cliente

O que é realmente importante para ela (que talvez não diria publicamente)

Imagine suas emoções. O que o motiva?

O que pode mantê-la acordada à noite?

Tente descrever seus sonhos e desejos

  1. O que ela diz e faz?

Imagine o que o cliente pode dizer ou como ele se comporta em público

Qual a atitude dela?

O que ela pode estar dizendo para outras pessoas?

Preste atenção principalmente nos conflitos potenciais entre o que um cliente pode dizer e o que realmente pensa e sente

  1. Qual a sua dor?

Quais são suas maiores frustrações?

Que obstáculos existem enre ela e o que ela quer e precisa obter?

Quais riscos teme enfrentar?

  1. O que ganha o cliente?

O que realmente quer ou precisa obter?

Como mede o sucesso?

Para fazer estas avaliações, não se tranque sozinho na sala ou chame apenas os gerentes de vendas e marketing. Na medida do possível envolva toda a empresa nos questionamentos. É capaz de você ficar surpreendido com pontos de vista que jamais teria pensado.

Atualizado o perfil dos clientes, o próximo passo é adaptar o seu produto/serviço ao que eles querem comprar.